1．要做好合同谈判前的准备工作。

在合同谈判前需要注意以下要点：

(1）全面识别合同风险。在发包人提供合同文本后，施工企业合同管理部门应当尽快组织各业务专业管理部门进行合同评审，站在履约的角度对合同文本进行全面专业分析，然后汇总、整理合同风险以及谈判意见，尽可能确保合同风险识别的全面性，为后续谈判以及履约打好基础。

(2）精心组织合同谈判策划。不打无准备之仗。合同谈判对于施工企业来说就是一块"硬骨头"，精心策划合同谈判是必然的，也是提高谈判效率的有效路径。合同谈判策划应该结合合同风险情况，站在发包人以及施工企业双重角度，重点梳理能够支持施工企业合同条件更改的影响和理由。例如，国家政策的规定以及政策导向，合同上下文矛盾，合同条件的设置不切合项目实际情况影响项目的实质推进等。在此基础上，施工企业还应该准备多套谈判方案，明确对施工企业影响较大的必须坚持的底线合同谈判条款，针对每个要谈判的合同条款，制定合同谈判的争取目标、策略目标、底线目标等，循序渐进，为谈判创造一定空间，避免出现"一竿子打死"的情况。

(3）合理组建合同谈判小组。施工企业应预先向发包人商定合同谈判时间，商定谈判时间尽量预留2~3天的时间，并向发包人询问其出席合同谈判的人员、职务等情况。针对发包人提供的出席合同谈判人员情况，施工企业应对发包人出席合同谈判人员情况进行分析，分析内容包括发包人谈判人员的年龄、做事风格、职务权限等。在此基础上，合理配置施工企业合同谈判出席人员，尽量做到职务对等、重点合同风险业务主管部门出席，以便向发包人进行深入、细致、专业的合同谈判内容阐述以及对相关疑问进行解答，获得发包人合同谈判人员在专业上的信服。此外，要对参与合同谈判人员进行合理分工，有人"唱白脸"，有人"唱红脸"，张弛有度，既要保证施工企业的诉求在谈判现场得以表达、敢于坚持，使发包人感受到一定的谈判压力，也要保证谈判现场不出现僵持不下、无法推进的尴尬局面。