2．在做好合同谈判前的准备的同时，还应掌握以下必备的合同谈判技巧：

(1）营造氛围。合同谈判伊始，在具备条件的情况下，建议施工企业合同谈判人员首先与发包人谈判人员互相了解熟悉、充分认可发包人企业或者出席人员的优点，先行进行合同谈判内容外话题的沟通交流，避免双方合同谈判人员初次见面的尴尬，营造沟通交流的轻松氛围。

(2）谦虚有礼。在合同谈判过程中，无论施工企业合同谈判人员自身能力大小、职位高低，对于发包人合同谈判人员应当秉承谦虚有礼的谈判态度，言语表达上要温和有力、条理清晰、有理有据、称呼得体，博得对方好感，从而使对方愿意倾听施工企业合同谈判意见。

(3）抓大放小。施工合同谈判往往意味着发包人要作出一定的让步，发包人往往也是本着合同能不调整则不调整的原则进行合同谈判。施工企业想要通过合同谈判改变所有合同不利条件是不切实际的，在向发包人全面展示合同谈判条款后，使发包人认同合同文本确实对于施工企业存在诸多的不利。但是施工企业不要纠结于影响不大的合同谈判条款，抓住关键的条款，以让步一定合同谈判条件作为发包人同意关键条款的条件，以退为进，表现出施工企业谈的诚意。

(4）留有余地。施工合同谈判很难一蹴而就，施工企业需预留一定的谈判空间。对于发包人表示拒绝的谈判条款，施工企业应表示愿意暂时搁置争议，并在合同条款中以另行协商的表述方式呈现。对于发包人没有附加限制条件的违约处罚条款，应附加一定的限制条件，为后续合同谈判以及履约留有一定空间。

(5）专业支撑。合同谈判是一场博弈，也是一场辩论。特别是双方有争议的合同谈判条款，想要获得对方的认可，施工企业应该具备足够的专业人员、专业知识，使发包人相信施工企业表达的观点是正确的、是利于项目操作执行的或者是使项目整体获益的。

(6）过程留痕。合同谈判一般是合同双方进行口头沟通交流。有些合同谈判会组织多次，每场谈判结束之后，在发包人没有表示明确拒绝的情况下，施工企业应当当场对合同谈判成果进行书面签字确认，避免出现发包人合同谈判意见反复，或者非合同参与人员对谈判意见不认可的情况。

(7）提前介入。现行建筑市场环境下，各施工企业与发包人往往会就拟合作项目进行前期沟通、磋商，施工企业应当争取在发包人官方发布工程合同条件前（发包人在前期有着较为自由的决策空间），与发包人沟通主要合同条件，特别是营销前端人员，要把握好工程合作合同条件，实现高效沟通。发包人正式的合同条件公布后，由于该文件已经经过发包人内部决策审批手续，这时施工企业再想进行沟通调整通常很难。

(8）争取合同起草权。合同权利义务的利益设置更偏向于起草合同一方，施工企业应当事先征求发包人意见，争取合同起草权。在施工企业取得合同起草权的项目中，发包人往往只对关键条款予以审核、修改，合同相对公平合理。