一、工程合同谈判应该秉承平等互利的理念

1．平等。平等自愿是合同订立的基本原则，但在建筑市场竞争激烈、施工企业长期处于弱势地位的氛围下，施工企业对发包人存在两种不良态度。一种是唯发包人是从，不敢对发包人说"不"。施工企业认为合同谈判会损害双方合作基础、挑战发包人权威，因此拒绝与发包人进行合同谈判；或者初步向发包人表达谈判意见被否后，不再坚持合同谈判，导致错失合同谈判争取的机会。另一种是与发包人为敌，蛮横坚持发包人应当满足自身的诉求，与发包人沟通时，态度强硬、言辞激进，招致发包人的反感，导致发包人拒绝与施工企业进行沟通。

2．互利。工程合同关系发包人与施工企业的权责义务，发包人提供的合同条件，希望能够保障自身的最大利益，降低项目开发成本以及风险。工程合同谈判则会打破发包人制定的利益规则，拒绝合同谈判也是人之常情，但是也不意味着施工企业要牺牲自身利益一味迎合发包人需求。在此种情况下，施工企业在组织谈判策划时，对合同谈判目标的设置要合法、合情、合理，同时多从发包人的角度考虑问题，考虑合同条件的改变能够给发包人带来什么影响和好处，以共赢或者不损害发包人利益为前提，往往才能达到合同谈判的效果。